來源：慧保天下

　　12月15日，個人養(yǎng)老金制度在試點兩周年后，正式在全國范圍內(nèi)全面鋪開。

　　歷經(jīng)兩年的試點，個人養(yǎng)老金作為緩解養(yǎng)老壓力的第三支柱，其可行性和必要性已經(jīng)得到了市場的充分驗證，保險公司在個人養(yǎng)老金產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的適配性同樣毋庸置疑。畢竟，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品所針對的目標(biāo)群體主要是那些有個稅抵扣需求的人群，而這一群體也恰恰是保險業(yè)務(wù)夢寐以求的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶。

　　最先意識到個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中所蘊含的機遇的友邦人壽、國壽壽險、泰康養(yǎng)老等，已經(jīng)借此實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)客群的大擴容，并捕捉到了新的業(yè)務(wù)增長點。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，自試點啟動以來，僅友邦人壽、人保壽險、國壽壽險等10余家險企個人養(yǎng)老金新單規(guī)模保費就超過了70億元，累計件數(shù)超75萬件，累計服務(wù)客戶超48萬人次。

　　如今政策利好的窗口再度開啟，眾多后起之秀躍躍欲試，意圖加入這一客源爭奪激戰(zhàn)，但也不得不直面銀行搶占先機、客戶認知匱乏、客戶預(yù)期悲觀以及第一批試點城市開拓難度增大等諸多棘手難題。當(dāng)下競爭已步入全新賽點，險企若要在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域謀求長遠發(fā)展，顯然不能僅僅依賴保險代理人的沖鋒陷陣了。

　　個人養(yǎng)老金“爭奪賽”再掀波瀾

　　先行者保費已突破70億，更多保司加速入場角逐

　　在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)過去兩年間的激烈角逐中，最早一批投身其中的保險公司占得發(fā)展先機，已經(jīng)成功吃到了“螃蟹”。

　　同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，自試點啟動以來，友邦人壽、國壽壽險、泰康養(yǎng)老、人保壽險、太平養(yǎng)老等10余家實力險企在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域一路高歌猛進，其個人養(yǎng)老金新單保費規(guī)模已突破70億元，累計件數(shù)超75萬件，累計服務(wù)客戶高達48萬人次。即便單看2024年前11月的數(shù)據(jù)，上述險企的個人養(yǎng)老金新單保費規(guī)模也毫不遜色，已然超過40億元。這之中，友邦人壽、泰康養(yǎng)老、國壽壽險的業(yè)務(wù)規(guī)模更是遠超同業(yè)。

　　然而，70億元的保費規(guī)模在整個個人養(yǎng)老金的龐大市場中，也僅僅是滄海一粟。據(jù)國金證券測算，按照人均6000元的繳存金額來估算，個人養(yǎng)老金市場規(guī)模有望達到1563億元/年，這也意味著對于保險業(yè)而言，尚有廣闊的市場有待開拓挖掘。

　　先行者率先嘗到甜頭，更多保司也一擁而上。這次在個人養(yǎng)老金制度全面實施消息放出后，眾多保司迅速響應(yīng)，紛紛跟進了宣傳推廣，還有公司早早就開始籌備個人養(yǎng)老金新產(chǎn)品，在政策節(jié)點適時推出。大部分受訪代理人均表示，當(dāng)前團隊都在積極推廣相關(guān)產(chǎn)品。

　　臨近政策實施的關(guān)鍵節(jié)點，個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品的數(shù)量也迎來了新一輪擴容。國家社保公共服務(wù)平臺顯示，截至2024年12月19日，個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品已達到165只，產(chǎn)品數(shù)量比上一季度增加50只。其中不乏近期才推出的個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品，如人保壽險的福壽優(yōu)選兩全保險、中英人壽的福佑盛夕養(yǎng)老年金保險、中宏人壽的宏圖相伴典藏版終身壽險（分紅型）等。

　　除各類媒體的宣傳外，深入企業(yè)、社區(qū)和家庭進行個人養(yǎng)老金政策宣傳，則是目前代理人開拓客源的重要途徑。有受訪代理人深入企業(yè)進行個人養(yǎng)老金的知識普及和講座活動，嘗試通過此類方式吸引潛在客戶。

　　如今個人養(yǎng)老金制度的全方位推行，也為眾多保險公司帶來了顯著的銷售機遇與利好局面，同時也是一次新的發(fā)展契機。一位受訪代理人稱，其所在分公司高度重視該業(yè)務(wù)，并審時度勢對宣傳策略做出調(diào)整，在推廣過程中，將個人養(yǎng)老金產(chǎn)品與國家政策更為緊密地聯(lián)系在一起。

　　值得關(guān)注的是，在先前未被納入36個試點城市的地區(qū)，由于個人養(yǎng)老金制度剛剛?cè)娣砰_，相關(guān)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，市場潛力巨大。為了在這片新的市場中爭奪客源，保險、銀行、券商等金融機構(gòu)紛紛加大宣傳推廣力度，眾多代理人更是摩拳擦掌，躍躍欲試，都希望能夠“搶一波”。

　　多重困境阻礙保司開拓業(yè)務(wù)

　　銀行掌控關(guān)鍵渠道、消費者認知不足、客戶未來預(yù)期悲觀

　　在個人養(yǎng)老金市場的激烈競爭中，盡管部分先行者已初嘗勝利果實，但這并不意味著開拓客源是輕而易舉的。隨著政策的推廣和市場的逐步成熟，保險公司不僅面臨著與銀行、基金等金融機構(gòu)的激烈角逐，還要應(yīng)對客戶方面的諸多猶豫和擔(dān)憂。而且，在試點推行兩年之后，如何進一步挖掘和拓展已有的市場，也成為擺在面前的新挑戰(zhàn)。

　　現(xiàn)實是銀行在個人養(yǎng)老金客戶資源的爭奪中已經(jīng)占得先機。首先，銀行掌控著關(guān)鍵渠道，客戶購買個人養(yǎng)老金產(chǎn)品需先在銀行開戶，這使得銀行自然而然成了個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)鏈條中的核心樞紐。有代理人稱，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品配置具有一定排他性，個人養(yǎng)老金年繳上限1.2萬元，通常僅夠配置一種產(chǎn)品，客戶選了銀行或基金產(chǎn)品后，往往無力再購入保險產(chǎn)品。

　　其次，在政策規(guī)定方面，銀行也享有一定的優(yōu)勢，這是其他機構(gòu)難以比擬的。從具體的政策細則來看，銀行在銷售保險產(chǎn)品時可以免除雙錄流程，但保險公司仍須執(zhí)行，這種差異在實際銷售過程中，使得銀行的銷售流程更加簡便快捷，客戶體驗也更好，進一步增強了銀行的銷售優(yōu)勢。

　　此外，雖然政策層面倡導(dǎo)銀行加強與其他金融機構(gòu)合作，但部分銀行仍采取封閉模式，僅對接一兩家保險公司，若銀行旗下有保險機構(gòu)，還可能會引導(dǎo)甚至限制客戶購買自家保險產(chǎn)品。對此，有業(yè)內(nèi)人士感慨道：“現(xiàn)在的政策主要是對銀行很友好，希望也能給咱保險行業(yè)一些政策傾斜?！?/p>

　　盡管當(dāng)前個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的宣傳聲勢浩大，但諸多受訪代理人反饋稱，客戶的實際反應(yīng)并未達到預(yù)期水平。當(dāng)下，仍有大量客戶對個人養(yǎng)老金缺乏深入了解，對相關(guān)產(chǎn)品心存疑慮，主動前來咨詢的客戶寥寥無幾，往往需要代理人主動出擊進行推廣宣傳。

　　由于經(jīng)濟環(huán)境的不確定性以及個人收入的不穩(wěn)定等因素，消費者普遍擔(dān)心未來可能會出現(xiàn)無力持續(xù)繳存費用的情況。在銷售環(huán)節(jié)，客戶對于保險產(chǎn)品往往也存在各種各樣的顧慮，諸如能否提前支取資金、中途停止繳費后會產(chǎn)生何種影響，以及在失業(yè)或收入銳減的情況下是否還能維持繳費等問題。

　　不過《關(guān)于全面實施個人養(yǎng)老金制度的通知》也已充分考量到此類情形，并明確規(guī)定：

　　除達到領(lǐng)取基本養(yǎng)老金年齡、完全喪失勞動能力、出國（境）定居等領(lǐng)取條件外，參加人患重大疾病、領(lǐng)取失業(yè)保險金達到一定條件或者正在領(lǐng)取最低生活保障金的，可以申請?zhí)崆邦I(lǐng)取個人養(yǎng)老金，具體辦法另行制定。

　　而如何在第一批試點城市中持續(xù)開拓客源，同樣是一個新的挑戰(zhàn)。有代理人指出，在像上海這樣中高收入人群相對集中的地區(qū)，在前期的試點過程中，已有部分客戶對相關(guān)政策有所了解并購買了相應(yīng)的產(chǎn)品，使得這部分市場需求在一定程度上被提前釋放。

　　“以終為始”破局?

　　增值服務(wù)、培養(yǎng)隊伍、激勵方案，缺一不可

　　銀行的先發(fā)優(yōu)勢、客戶認知的欠缺、客戶預(yù)期的不樂觀以及第一批試點城市拓展難度的增加等問題是切實存在且不容忽視的現(xiàn)實狀況。但也正是因為這些問題，保險業(yè)才更適合、更應(yīng)該在其中大展拳腳。

　　不可否認，保險公司與其他金融機構(gòu)在個人養(yǎng)老金市場中處于競爭關(guān)系。但客戶往往會基于自身的風(fēng)險承受能力和投資規(guī)劃，從眾多投資渠道里挑選出符合自身需求的產(chǎn)品與服務(wù)，這就為保險業(yè)提供了差異化競爭的可能和爭取客戶的機會，而非完全被競爭態(tài)勢所限制。

　　從個人養(yǎng)老金四大類產(chǎn)品本身的屬性來看，相較于5年期的養(yǎng)老儲蓄、漲跌幅度較大的養(yǎng)老基金、非保本產(chǎn)品的養(yǎng)老理財，長期、保本、復(fù)利的保險產(chǎn)品無疑是最符合“個人養(yǎng)老金”發(fā)展目標(biāo)的一類產(chǎn)品，能夠為客戶提供穩(wěn)定的收益以及切實的保障。

　　不僅如此，保險公司在推廣個人養(yǎng)老金產(chǎn)品方面具備獨特的優(yōu)勢和靈活性，能夠為客戶提供更為全面且細致入微的服務(wù)體驗。依托于自身構(gòu)建的醫(yī)療大健康生態(tài)體系以及養(yǎng)老生態(tài)體系，保險公司可以為客戶對接一系列增值服務(wù)，例如就醫(yī)綠通、重疾綠通、海外診斷等增值服務(wù)，這是銀行等所不能提供的附加價值。

　　從保險公司的經(jīng)營戰(zhàn)略視角出發(fā)，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品所面向的群體主要是那些有個稅抵扣需求的人群，而這一群體恰好與保險業(yè)務(wù)長期以來所追求的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶畫像高度重合。無論是從客戶的經(jīng)濟實力、風(fēng)險意識還是長期的財務(wù)規(guī)劃需求來看，個人養(yǎng)老金與保險業(yè)務(wù)之間都存在著天然的契合度，更為保險公司提供了堅實的市場基礎(chǔ)和優(yōu)質(zhì)客戶資源。

　　然而，險企若想要充分挖掘個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)潛藏的巨大潛力，絕不能僅僅依靠保險代理人本身，更需要從戰(zhàn)略高度深刻認識個人養(yǎng)老金的重要意義，準(zhǔn)確把握時機，不僅要設(shè)計產(chǎn)品，廣而告之，還要培養(yǎng)隊伍，制定激勵方案，堅決貫徹落實。而這些也正是此前友邦人壽、中國人壽、泰康養(yǎng)老等先行者，在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上取得遠超同業(yè)成效的關(guān)鍵所在。

　　以友邦人壽為例，其在個人養(yǎng)老金市場中占據(jù)了舉足輕重的地位，市場份額幾乎達到保險業(yè)的半壁江山，領(lǐng)先第二名三倍有余。這一成績的取得，很大程度上得益于友邦人壽從公司的頂層戰(zhàn)略設(shè)計層面就高度重視個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的布局和發(fā)展，不僅同步推出“養(yǎng)老規(guī)劃師”這一專業(yè)角色，還在執(zhí)行上更加果斷直接，其營銷員會深入企業(yè)、社區(qū)和家庭宣傳個人養(yǎng)老金政策。

　　試點兩年來，國壽壽險則充分發(fā)揮機構(gòu)網(wǎng)點健全、業(yè)務(wù)模式多元、產(chǎn)品體系豐富的優(yōu)勢，通過組織保障、系統(tǒng)支持、產(chǎn)品上線以及宣傳教育等多措并舉的方式，大力開展個人養(yǎng)老金產(chǎn)品推廣，贏得了市場的廣泛認可，目前已為全國36個先行試點城市（地區(qū)）的近20萬客戶提供個人養(yǎng)老金保險服務(wù)。

　　泰康養(yǎng)老獨辟蹊徑，采用職域服務(wù)模式，深入職場環(huán)境，針對企業(yè)職工開展集中式宣講以及一對一的政策普及活動，也取得了顯著的成效。目前，泰康養(yǎng)老個人養(yǎng)老金客戶人均繳存金額達1.17萬元，其累計為10萬名客戶提供個人養(yǎng)老金服務(wù)，成為個人養(yǎng)老金客戶數(shù)量最多的專業(yè)養(yǎng)老保險公司。

　　養(yǎng)老作為人類社會永恒的剛性需求，隨著人口老齡化進程的加速推進，其重要性日益凸顯。而個人養(yǎng)老金制度的全面推行，某種程度上也釋放了“養(yǎng)老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號。隨著人們對于這一問題認知的加深，個稅納稅人數(shù)量的增加，以及未來有可能的稅前列支額度的調(diào)高，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)依舊充滿了想象空間。