“在北京生活的人會(huì)有明顯感知，自家小區(qū)方圓10-20公里之內(nèi)，至少會(huì)有一家小型城市冰雪嘉年華?！盠君表示。

小型城市冰雪嘉年華在下沉市場(chǎng)的滲透更為明顯。

Z君在河北操盤多個(gè)小型城市冰雪嘉年華項(xiàng)目，他向勁旅君表示，河北某個(gè)大型城市去年開業(yè)的小型城市冰雪嘉年華超過50個(gè)，其下轄的一個(gè)縣城，去年竟然出現(xiàn)7個(gè)小型城市嘉年華同城競(jìng)技的局面。

國(guó)內(nèi)小型城市冰雪嘉年華爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心原因有二：

大眾冰雪消費(fèi)需求暴漲+冬奧冰雪經(jīng)濟(jì)新風(fēng)口。

大眾冰雪消費(fèi)主要有兩種方式：滑雪和嬉雪，這是兩類完全不同的冰雪消費(fèi)人群。前者主要針對(duì)年輕人、城市中產(chǎn)和發(fā)燒友人群，準(zhǔn)入門檻較高；后者主要針對(duì)更為廣泛的城市居民，從小孩到老人，準(zhǔn)入門檻極低小。

這兩年官方大力提倡“3億人上冰雪”，雖然滑雪被作為典型冰雪消費(fèi)項(xiàng)目高頻率提及，事實(shí)上嬉雪才是大眾冰雪消費(fèi)的主流方式，絕大多數(shù)人初次上冰雪也是在小型城市冰雪嘉年華里完成的。

L君表示，自己操盤的小型城市冰雪嘉年華的用戶中，家庭親子用戶和年輕情侶占據(jù)主流，其中3-10歲兒童占比超過20%，陪同兒童的成年人家長(zhǎng)占比60%，年輕情侶、大學(xué)生為代表的年輕人占比20%。

受到2022年北京冬奧會(huì)的影響，大眾冰雪消費(fèi)需求被進(jìn)一步釋放。

Z君表示，這兩年明顯感覺小型城市冰雪嘉年華的自然流量大幅增長(zhǎng)，有時(shí)候都不用推廣營(yíng)銷，就能夠吸引大批用戶，如果項(xiàng)目再搞一些網(wǎng)紅打卡點(diǎn)或者網(wǎng)紅游樂裝置，還會(huì)吸引周邊縣市的居民拖家?guī)Э谇皝碛瓮?。有時(shí)候人多到需要臨時(shí)限流，還出現(xiàn)過200多個(gè)雪圈剛開始發(fā)放就被一搶而空，一度出現(xiàn)用戶之間為爭(zhēng)搶雪圈爆發(fā)口舌之爭(zhēng)的情況。

“都說風(fēng)口上的豬會(huì)飛，我們也體驗(yàn)了一把躺著賺錢的快感。”Z君笑言。

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小型城市冰雪嘉年華日益受寵，其撈金速度亦在悄然加速，這類項(xiàng)目的營(yíng)收模式并不復(fù)雜，一般為：大門票+二消項(xiàng)目（包括單獨(dú)收費(fèi)的玩樂項(xiàng)目和餐飲、玩具等二次消費(fèi)項(xiàng)目）。

大門票主打引流，二消項(xiàng)目負(fù)責(zé)創(chuàng)收。

值得注意的是，小型城市冰雪嘉年華雖然名義上擁有將近2個(gè)月的營(yíng)業(yè)期，實(shí)際上也有淡旺季之分，大體上表現(xiàn)為節(jié)假日＞周六日＞寒假＞平日，周末+節(jié)假日代表的旺季日期滿打滿算也就十幾天，如果趕上氣溫回暖、大風(fēng)降溫等極端情況，有效經(jīng)營(yíng)日期還會(huì)大幅縮短。

為了在有限旺季里招攬更多客源，小型城市冰雪嘉年華們?cè)谝鞣矫嬷饕扇〉蛢r(jià)吸睛+精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。操盤手們一般會(huì)將大門票設(shè)置為十幾元，有時(shí)為了與周邊同業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)甚至?xí)幌б唤档降祝?.9元也不是沒有出現(xiàn)過。

在引流渠道方面，線上主攻社交新媒體的低價(jià)團(tuán)購(gòu)套餐，希望利用大數(shù)據(jù)算法將低價(jià)套餐產(chǎn)品推送給周邊客源；線下主打周邊社區(qū)的商超、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，通過給它們提供大額優(yōu)惠券和返利的方式，快速滲透社區(qū)居民。

這種策略簡(jiǎn)單粗暴卻富有成效，對(duì)于一個(gè)小型城市冰雪嘉年華而言，營(yíng)業(yè)期如果能吸引到2萬人次客流量就算是達(dá)到中上水準(zhǔn)。

小型城市冰雪嘉年華成功低價(jià)引流之后，利用二消項(xiàng)目高效變現(xiàn)才是關(guān)鍵一步。

很多人會(huì)有一個(gè)疑問，小型城市冰雪嘉年華中的二消項(xiàng)目?jī)r(jià)格并不高，多在十幾元/幾十元的檔次，感覺依靠這些低價(jià)二消項(xiàng)目很難賺到太多錢呀？

這就不得不提到小型城市冰雪嘉年華二消項(xiàng)目的一個(gè)被忽視的特征：高頻復(fù)購(gòu)。

我們此前提到，小型城市冰雪嘉年華核心用戶是家庭親子群體，小朋友們最大的消費(fèi)特征就是會(huì)對(duì)自己感興趣的項(xiàng)目反復(fù)游玩，這代表著兩層含義：其一，家長(zhǎng)會(huì)帶著小朋友多次來到這里；其二，家長(zhǎng)會(huì)為小朋友感興趣的二消項(xiàng)目反復(fù)買單。

于是我們會(huì)看到這樣一個(gè)場(chǎng)景：

在小型城市冰雪嘉年華里，小朋友們對(duì)自己感興趣的二消項(xiàng)目一遍又一遍的體驗(yàn)，樂此不疲；家長(zhǎng)跟著一遍又一遍的掃碼買單，同樣樂此不疲。好在二消項(xiàng)目?jī)r(jià)格并不貴，多玩幾次也在家長(zhǎng)的承受范圍之內(nèi)。

此外，由于多數(shù)小型城市冰雪嘉年華開在城市人口密集的區(qū)域，被很多當(dāng)?shù)鼐用癞?dāng)成是日常休閑遛彎的地方，復(fù)購(gòu)頻率遠(yuǎn)高于普通景區(qū)。

“小型城市冰雪嘉年華人均客單價(jià)并不高。”

L君透露，大致保持在人均50-100元左右，按照兩個(gè)月2萬人次計(jì)算，整體營(yíng)收能夠達(dá)到100-200萬元左右。

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客觀而言，小型城市冰雪嘉年華營(yíng)收天花板并不高，200萬元基本上是大部分項(xiàng)目的營(yíng)收極限。

如果操盤手們想要從有限的營(yíng)收中獲得盡可能多的毛利潤(rùn)，真正比拼的不是“開源”的能力，而是“節(jié)流”的能力。

小型城市冰雪嘉年華投資成本分為五大塊：

場(chǎng)地租金；現(xiàn)場(chǎng)搭建；設(shè)備設(shè)施；水電成本；人工成本；

最大頭還是場(chǎng)地成本。仔細(xì)觀察北京的小型城市冰雪嘉年華們的地理位置，真正能吸睛又吸金的項(xiàng)目全都選擇與城市公園合作，因?yàn)檫@些城市公園位置優(yōu)越，場(chǎng)地開闊，配套完善且自帶流量。

另一項(xiàng)容易被忽視的高成本則是水電成本。小型城市冰雪嘉年華需要大面積造雪，因此對(duì)于水和電的需求極大而且要求更高。以水為例，周邊必須要有充足的地表水資源，而且水溫不能太高，否則用于造雪的時(shí)候還要專門給水降溫，增加造雪難度不說，造雪成本亦大幅提升。

主流小型城市冰雪嘉年華占地多在2-3萬平方米左右，綜合上述五項(xiàng)成本，一個(gè)小型城市冰雪嘉年華的綜合投資成本20-30萬元起步，上不封底。

“對(duì)于操盤手而言，自然是將綜合成本壓的越低越好?！?/p>

L君介紹，至少要將毛利率控制在50%以上，這樣才能確保能夠產(chǎn)生相對(duì)可觀的盈利。

他同時(shí)透露，這兩年小型城市冰雪嘉年華賽道涌入不少新玩家，從去年行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況來看，有些新玩家損失慘重，其實(shí)大家在引流和變現(xiàn)方面大差不差，主要差別就在成本控制層面。例如，有些小型城市冰雪嘉年華為了降低場(chǎng)地租金選擇偏遠(yuǎn)地段，只能依靠持續(xù)低價(jià)引流攬客，這讓流量成本激增，摁下葫蘆起了瓢，最后算不過來大帳。

“這條賽道看似進(jìn)入門檻很低，實(shí)則寬進(jìn)嚴(yán)出，真正能賺到錢的是能吃到綜合成本紅利的操盤手?！盠君感嘆，他們要么牢牢綁定一個(gè)優(yōu)質(zhì)場(chǎng)地合作伙伴，要么在設(shè)施設(shè)備方面通過早期一次性投入大幅降低邊際成本，要么通過與地方政府合作獲得政策和資金補(bǔ)貼，總之都有自己的一套降本增效邏輯，這才是他們真正的致勝法寶。

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隨著國(guó)內(nèi)冰雪消費(fèi)熱潮持續(xù)發(fā)酵，越來越多的操盤手開始盯上小型城市冰雪嘉年華這條小眾賽道，尤其是在下沉市場(chǎng)和縣域市場(chǎng)。

一方面，當(dāng)?shù)卣Ｍㄟ^此類小而美的項(xiàng)目刺激本地冰雪消費(fèi)潛力；另一方面，這類項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐拇_屬于新鮮玩法，能吃到一波紅利。

在這種情況下，有些操盤手嘗試打造小型城市冰雪嘉年華品牌，希望通過輕資產(chǎn)輸出模式實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化運(yùn)營(yíng)。然而L君和Z君卻同時(shí)表示，目前這一探索很難獲得實(shí)質(zhì)性推進(jìn)。

“我們?cè)?jīng)嘗試過輕資產(chǎn)輸出模式?！?/p>

L君直言，自己曾將試圖將在一個(gè)地方做成功的小型城市冰雪嘉年華復(fù)制到其他城市，結(jié)果效果并不理想，在一個(gè)地方嘗試成功的經(jīng)驗(yàn)和邏輯在另一個(gè)地方完全不適用，無法做到某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化輸出。

在品牌打造方面，小型城市冰雪嘉年華一般都與某個(gè)城市或者地域深度綁定，導(dǎo)致大眾對(duì)于城市或者地域的認(rèn)可度遠(yuǎn)大于冰雪嘉年華運(yùn)營(yíng)方品牌本身。例如，北京知名的龍?zhí)逗┘文耆A、陶然亭冰雪嘉年華等，大眾認(rèn)可的是龍?zhí)逗珗@和陶然亭公園的品牌，至于冰雪嘉年華是什么品牌、誰操盤的大眾并不關(guān)心。

小型城市冰雪嘉年華在創(chuàng)新方面也存在困境。

很多人向Z君提過一個(gè)問題，為什么冰雪嘉年華里的二消項(xiàng)目來來回回就是雪圈、雪地坦克、雪地小火車這些老項(xiàng)目，就不能搞一些創(chuàng)新嗎？！

現(xiàn)實(shí)情況卻是，雖然這些項(xiàng)目老套，但是大眾特別買賬。以雪圈為例，無論大人小孩總是玩不膩，永遠(yuǎn)是冰雪嘉年華里的王牌項(xiàng)目。反而是一些創(chuàng)新項(xiàng)目總是問題不斷，不是大眾不買賬，就是熱銷之后被同業(yè)快速?gòu)?fù)制。久而久之，冰雪嘉年華的創(chuàng)新陷入某種意義上的停滯。

小型城市冰雪嘉年華到底是不是一門好生意？

毫無疑問，這的確是一門能夠讓人賺翻且小而美好的好生意。

只不過，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，想要真正干好這門生意并不容易。